Социальные когнитивные искажения: ультиматум сложившегося предложения

Одно из самых коварных когнитивных искажений – «ультиматум сложившегося предложения». Глобальная ловушка, влияющая на весь рынок. Трудно даже осознать, в какой степени и каким образом мы зависим от этого искажения. Непросто сохранить оптимизм тому, кто осознАет. И все же повод для оптимизма есть. Читайте до конца!

Ультиматум сложившегося предложения

С этим когнитивным искажением мы сталкиваемся где угодно – в супермаркете, на рынке образования, на выборах. Оно ждет нас везде, где есть спрос и предложение.

Суть искажения в том, что мы считаем свой выбор важным свойством своей личности, а при этом не обращаем внимания на то, что выбираем не лучшее в существующих обстоятельствах, а оптимальное в предложенных ограничениях.

Что все это значит? Если простыми словами – нам предлагают, из чего выбирать, ограничивают наш выбор подготовленными вариантами.

Людям предложили выбирать не на основе объективных факторов, таких как стоимость или целесообразность, а на основе организованных списков вариантов.

Выбор полностью зависит от существующего предложения, не предлагается никаких альтернатив. Суть искажения даже не в том, что, не имея альтернатив, потребитель соглашается, а в том, что он даже не чувствует саму эту вынужденность.

Это похоже на свободу крысы в лабиринте. Тот, кто не задет вопросов, даже не знает, куда направляется. И кто построил для него этот лабиринт.

Почему такая ситуация – ультиматум? Это слово носит негативный оттенок и высоко эмоционально заряжено. В данном случае абсолютно оправдано. Ультиматум – это требование, невыполнение которого приведет к непропорциональному наказанию. Это совсем не то, что свободный выбор и его естественные последствия.

Ультиматум, если его перевести в понятную форму, для нас звучит примерно так: «бери что есть, иначе останешься ни с чем».

Нужна просторная и дешевая квартира? Дешевая – значит маленькая. А просторная – значит дорогая. В телефоне важен только дизайн? Плати и за все остальные атрибуты, которыми не пользуешься! Дело тут не в жадности. Просто нам предлагают ограниченный набор вариантов, из которого мы вынуждены выбирать. При этом сказать, что участники рынка – жестокие заговорщики, – будет неверно. Не они диктуют правила. Правила диктует сам рынок, состоящий из игроков, находящихся в непрочном равновесии. Каждый может не разделять сложившуюся ситуацию, но каждому приходится «играть по правилам», иначе можно потерять положение.

Идти против потока – слишком рискованно, да и бунтарство сегодня не в цене. Но оставаться в рамках ограниченного выбора – опасно для нашего вкуса.

Спрос рождает предложение?

Фраза «спрос рождает предложение» не совсем верна. Все немного сложнее: предложение формирует вкус и предпочтения, потом вкус и предпочтения рождают спрос, и только после этого спрос порождает предложение.

Кажется, рынок призван изменить эту ситуацию? Многообразие личностей должно бы породить многообразие вкусов, разные вкусы должны были бы создать множество разных запросов – тогда предложения стали бы безграничными.

Однако в каждой нише никакого разнообразия мы не наблюдаем. Что бы мы ни взяли – смартфоны, автомобили, квартиры – разнообразие минимально. Предлагаемые товары разных брендов настолько похожи между собой, что потребителю легче определиться с выбором бренда, чем с выбором товара.

Лучше не трогать, а то все сломается

Однообразие породил созданный нами же рынок предложений, рожденный на основе нашего вкуса и предпочтений. Устоявшиеся нормы закрепляются все крепче, становятся «проверенной годами практикой». Уже никого не заботит, нравится ли это кому-то. Выбор сужается, и «проверенная годами практика» становится рекомендациями к исполнению, потом – законом и общественным договором, и вот уже моральным императивом. Новая норма становится даже если и худшим, но стабильным вариантом. Окно Овертона. Мы не замечаем, как на наших глазах что-то становится нормальным, а потом и обязательным. Возможно, потому, что этот процесс достаточно длительный. Откуда-то взявшиеся нормы становятся законами на многие поколения. Их не перепроверяют.

Это касается крупных и мелких вещей и явлений, окружающих нас. Казалось бы, должна бы быть перепроверка, хотя бы из-за недоверия к авторитетам. Но этого не происходит. Из-за страха. То, что раньше вызывало желание попробовать, насколько прочно и так ли безупречно работает, сегодня перешло в разряд «лучше не трогать, а то все сломается». Может, потому что все стало слишком сложным, во всяком случае, нам так кажется.

Мы не созидатели, а наблюдатели?

Сегодня, как никогда, мы имеем доступ к непостижимо огромному человеческому опыту – и при этом большинство не вмешиваемся. И в этом главная ошибка. Большинство уверено, что вмешательства обычно не идут на пользу. Люди перестали оспаривать методы, строить утопии – помнят, что раньше самые смелые за это платили слишком высокую цену. Потребители стали доверять естественному ходу вещей – и дизайнеры все меньше стали влиять на тренды, а маркетологи и исследователи данных big data – все больше. Получается замкнутый круг: исследуем пользовательский опыт, который сами сформировали.

Люди любят то, что их научили любить, выученные мысли считают своими, не имея необходимости выбирать, все чаще соглашаются на посредственное и скучное. Мы все больше становимся не созидателями, а наблюдателями.

И все же у нас есть выбор – создавать, интересоваться, проверять, творить, участвовать!

Безопасные варианты

В чем опасность ситуации? Рискуем потерять самоидентичность, стать ограниченными. Человек, выбирая самые безопасные варианты, отказывается творить, искать восторг, искать и обнаруживать личность в себе и в других.

Не давайте загнать себя в ограниченный список безальтернативного выбора, не отказывайтесь от перепроверки принятых вариантов. Возможно, именно это поможет завоевать сердца потребителей, когда борьба за аудиторию по-настоящему станет борьбой за возможность вести бизнес.

Чтобы творить и расширять свой выбор, нужна конкуренция, острая ситуация и при этом безопасная среда. Как же выйти из этого круга и не навредить себе?

Смелые эксперименты, творческое мышление, критический взгляд на вещи, отважность пойти против тенденций и самому задавать тренды – все это требует подготовки уже сейчас. Тренируйтесь в приятном формате – для этого есть деловые игры!

Начине с заказа каталога деловых игр! Наши игры стали еще полезнее! Мы актуализовали компетенции для развития и заложили в каждую игру механизмы развития самых важных, актуальных и востребованных сегодня навыков.

Перепроверяйте и экспериментируйте!

Как побеждать конкуренцию, учитывая это коварное когнитивное искажение?

Ультиматум сложившегося предложения – это ситуация, в которой мы живем. Но зная суть искажения, мы можем остаться вне игры, оставить себе более широкий выбор, пробовать и экспериментировать, не бояться риска выйти за пределы созданных для нас «принятых практик» и «мнений экспертов». Тем более, что исследования иногда подтверждают ошибочность «принятых практик». Пример – в недавнем материале нашего блога «Как отвечать на жалобы покупателей в сети»: исследования показали, что «лучшая практика» открыто отвечать на жалобы снижает инвестиционную ценность компании.

Надеемся, этот материал вдохновит вас перепроверять и пробовать, подниматься над ограничениями и расширять свои возможности.